막말로 대중을 농락하는 트럼프처럼 협상하라, 거래의 기술 달인 트럼프!

막말로 대중을 농락하는 트럼프처럼 협상하라, 거래의 기술 달인 트럼프!

[사진 = 거래의 기술 - 예스24 - YES24]

맨얼굴의 트럼프! 
막말과 무지(無知)로 더 무지(無知)한 대중(大衆)을 쥐락펴락 농락(籠絡)하는 사기꾼이라는 비판(批判)과 미국(美國) 백인(白人) 사회(社會)의 현실(現實)을 정확히 대변(代辯)하는 사람이자 샌더스 만큼이나 진보적(進步的)인 평가(評價)를 받으며 극과 극의 이미지를 얻고 있는 인물(人物), 바로 미국(美國) 대권(大權)의 자리에 나선 도널드 트럼프이다. 폭탄발언(爆彈發言)을 한 뒤 단지 제안(提案)일 뿐이라며 쿨하게 뒤집는 인물(人物), 어느 쪽이 진실(眞實)인지 대중(大衆)은 여전히 헷갈린다. 이 책 “거래(去來)의 기술(技術)”은 1987년(年) 일종(一種)의 회고록(回顧錄)으로 저널리스트 토니 슈워츠와 공저(共著)한 책을 번역(飜譯)한 것이다. 최근(最近) ‘월스트리트 저널’이 트럼프의 변칙적(變則的)인 행동들을 이해(理解)할 수 있는 한 방법(方法)으로 이 책을 소개(紹介)하면서 다시금 주목(注目)을 받기 시작(始作)했다. 

책에는 트럼프가 어떻게 사업(事業)을 운영(運營)하고 삶을 꾸려 가는지 그의 활동(活動) 내역(內譯)을 적나라(赤裸裸)하게 담았다. 책에서 발견(發見)하는 그는 막말을 일삼는 허세(虛勢) 가득한 사기꾼이 아니라, 대단히 치밀(緻密)하고 집요(執拗)한 협상가(協商家)이자 말 그대로 거래(去來)의 달인(達人)이다. 독불장군(獨不將軍) 같은 행보(行步) 뒤에는 크게 생각하라, 항상(恒常) 최악(最惡)의 경우(境遇)를 생각하라, 지렛대를 사용(使用)하라, 신념(信念)을 위해 저항(抵抗)하라 등 그만의 숨은 11가지 원칙(原則)을 제시(提示)하고 있다. 책은 천재적(天才的)인 사업가(事業家)이자 거래(去來)의 달인(達人)인 저자(著者)의 전례(前例) 없는 성공(成功) 습관(習慣)을 포착(捕捉)하였다. 부정(否定)과 긍정(肯定)을 넘어 트럼프 신드롬의 본질(本質)을 꿰뚫어보는 열쇠를 제공(提供)해줄 것이다.

도널드 트럼프 저자(著者) 도널드 트럼프 Donald Trump는 미국(美國)의 기업(企業)인·방송인·정치인. 트럼프 오거니제이션(The Trump Organization)의 회장(會長) 겸 사장(社長)이자 트럼프 엔터테인먼트 리조트의 설립자(設立者)다. 세계에서 가장 성공(成功)한 부동산(不動産) 투자자(投資者)로 미국(美國)에서 가장 비싼 건물(建物)과 지역(地域)은 대부분(大部分) 트럼프의 손을 통해 개발(開發)되었다고 할 정도(程度)로 부동산(不動産)을 보는 그의 안목(眼目)은 탁월(卓越)하다.

2015년(年) “미국(美國)을 다시 위대하게(Make America Great Again)”라는 구호(口號)를 내걸고 미국(美國) 공화당 대선(大選) 후보(候補) 경선(競選)에 출마(出馬)해 돌풍(突風)을 일으키고 있으며, 많은 이들의 예상(豫想)과 달리 ‘트럼프 현상(現象)’이라고 할 만한 상황(狀況)이 빚어지자 미국(美國) 정계(政界)와 국제사회(國際社會)는 큰 충격(衝擊)에 휩싸여 있다. 그는 인종차별(人種差別), 고립주의(孤立主義), 보호무역(保護貿易) 관련(關聯) 발언(發言)으로 큰 논란(論難)을 불러일으켰지만, 오히려 화제(話題)의 중심(中心)에 서며 많은 지지(支持)를 이끌어내고 있다. 이러한 불가사의(不可思議)한 인기(人氣)의 비밀(祕密)을 두고 ‘월스트리트 저널’은 트럼프를 이해(理解)할 수 있는 한 가지 길이 바로 이 책 “거래(去來)의 기술(技術)”에 있다고 보도(報道)했다.

트럼프는 1946년 뉴욕에서 태어났으며, 뉴욕 사관학교(士官學校)를 거쳐 펜실베이니아 와튼 스쿨을 졸업(卒業)한 뒤 아버지가 운영(運營)하던 부동산(不動産) 개발회사(開發會社)에서 사회생활(社會生活)을 시작)했다. 1970년대에는 뉴욕 맨해튼에서 독자적(獨自的)으로 사업(事業)을 시작했고, 34세 때 뉴욕 시 한복판의 코모도어 호텔을 개발(開發)해 그랜드 하얏트 호텔로 개조(改造)하면서 돈방석에 앉았으며, 2년 뒤 세운 68층의 트럼프 타워는 뉴욕의 명소(名所)가 되었다. 이어서 애틀랜틱시티로 진출(進出)하여 카지노 호텔업계의 대부로 자리하면서 41세에 이미 수십억(數十億) 달러의 자산(資産)을 지닌 부동산(不動産) 제국(帝國)의 황제(皇帝)가 되었다.

1980년대 말 부동산(不動産) 시장(市場)이 붕괴(崩壞)하면서 100억 달러에 육박(肉薄)하는 채무(債務)에 허덕이기도 했지만, 1990년대 찾아온 호경기(好景氣)와 함께 재기(再起)에 성공(成功)하여 미국 경제(經濟)의 성공 신화(神話)가 되었다.

트럼프는 NBC TV의 비즈니스 리얼리티 프로그램 ‘어프렌티스’의 진행(進行)을 맡으면서 미국(美國) 전역(全域)에 트럼프 배우기 열풍(烈風)을 몰고 왔다. 그의 엄청난 카리스마는 쟁쟁(錚錚)한 출연자(出演者)들을 얼어붙게 만들었고, 그가 가차(假借) 없이 내뱉은 “너는 해고(解雇)야!(You’re fired!)”라는 말은 유행어(流行語)가 되었다. “거래(去來)의 기술(技術)”을 비롯한 7권의 저서(著書)가 있다.

출판사 서평(出版社書評)
지금 세계(世界)는 ‘트럼프’라는 어렵고도 낯선 숙제(宿題)를 풀어야 한다. 이 책은 ‘트럼프’를 이해(理解)할 수 있는 유일(唯一)한 책이다!

가장 뜨겁지만 가장 미스터리한 인물, 도널드 트럼프
지금 한 인물(人物)이 전 지구(地球)를 들썩이고 있다. 그의 말 한마디 한마디가 초미(焦眉)의 관심사(關心事)가 되어 엄청난 반향(反響)을 불러일으키고, 일거수일투족(一擧手一投足)이 논란(論難)의 중심에 선다. 리얼리티 프로그램 ‘어프렌티스’에서 “너는 해고야!(You’re fired!)”라는 말로 사람들을 휘어잡았던 도널드 트럼프, 그가 다시 돌아왔다. 그것도 업계(業界)나 리얼리티쇼가 아니라, 최강대국(最强大國) 미국(美國) 대권(大權)이라는 자리로.

“무슬림 입국(入國)을 전면(全面) 통제(統制)하겠다.” “멕시코 이민자(移民者)들이 못 넘어오게 국경(國境)에 장벽(障壁)을 설치(設置)하겠다.” “중국(中國)이 미국(美國)을 성폭행(性暴行)하고 있다.” “나랏빚은 달러를 찍어 갚으면 된다.” “한국(韓國)은 방위비(防衛費)를 100% 부담(負擔)해야 한다.” “한미(韓美) 자유무역협정(自由貿易協定)을 전면(全面) 재고(再考)하겠다.” 이런 폭탄발언(爆彈發言)을 한 뒤 “그건 단지(但只) 제안(提案)일 뿐이다”라고 쿨하게 뒤집는다. 어느 쪽이 진실(眞實)인지는 누구도 모른다. 어쩌면 트럼프 자신(自身)마저 알까 싶을 정도(程度)다.

한편에서는 “막말”과 “무지(無知)”로 더 무지(無知)한 대중(大衆)을 쥐락펴락 농락(籠絡)하는 “사기꾼(詐欺꾼)”에 불과(不過)하다고 비판(批判), 성토(聲討)하는 목소리가 잇달아 터져 나온다. 그러나 다른 한편(한便)에서는 미국(美國) 백인(白人) 사회(社會)의 현실(現實)을 정확히 대변(代辯)하는 사람이자, 심지어(甚至於) 샌더스만큼이나 진보적(進步的)이라는 평가(評價)가 이어진다.

이른바 ‘트럼프 현상(現象)’을 둘러싼 이 모든 논란(論難)의 와중(渦中)에서도 한 가지만은 확실(確實)해 보인다. 그것은 바로, 지금(只今) 세계(世界)는 ‘트럼프’라는 이 어렵고도 낯선 숙제(宿題)를 어떻게든 풀어야 하는 시점(時點)에 이르렀다는 사실(事實)이다. 여전히 부정적(否定的)인 평가(評價)가 높은 듯 하지만 큰 흐름은 그를 인정(認定)하는 쪽으로 서서히 기울고 있다는 점 또한 부인(否認)할 수 없다. 이제 중요(重要)한 것은 그를 알아야만 한다는 것이다. 그래야 지지(支持)를 하든 반대(反對)를 하든 제대로 할 수 있을 테기(機) 때문이다. 트럼프, 그는 과연(果然) 누구인가?

트럼프를 가장 잘 이해할 수 있는 길, “거래의 기술(去來技術)”
트럼프를 가장 잘 알 수 있는 길은 뜻밖에도 트럼프 스스로 이미 마련해놓았다. 바로 이 책 “거래(去來)의 기술(技術)”이다. 1987년 일종(一種)의 회고록(回顧錄)으로 저널리스트 토니 슈워츠와 공저(共著)한 “거래(去來)의 기술(技術)”은 출간(出刊)되자마자 선풍적(旋風的)인 인기(人氣)를 끌며 32주간(週間) '뉴욕 타임스' 논픽션 부문(部門) 베스트셀러 1위에 올랐다. 현재(現在) 이 책은 트럼프 신드롬에 힘입어 역주행(役走行)을 거듭하며 다시금 베스트셀러에 등극(登極)했다. 거의 30여 년 전에 나온 책이 어째서 이처럼 세간(世間)의 이목(耳目)을 집중시키고 있는 것일까?

최근(最近) '월스트리트 저널'은 “거래(去來)의 기술(技術)”이 트럼프를 이해(理解)할 수 있는 한 방법(方法)이라며 “이 책에는 그의 변칙적(變則的)인 행동(行動) 뒤에 숨은 동기(動機)들이 나와 있다. 그는 이 책을 선거(選擧) 전략(戰略)의 청사진(靑寫眞)으로 사용(使用)하고 있다”라고 보도(報道)했다. 트럼프에 대해 대단히 비판적(批判的)인 '뉴욕 타임스' 역시(亦是) “트럼프는 장관(長官)(spectacle)이 사람들에게 깊은 인상(印象)을 줄 수 있음을 오래전부터 알고 있었다”면서, 이것이야말로“ “거래(去來)의 기술(技術)”에 나오는 모든 교훈(敎訓)들 중 그의 운동(運動) 전략(戰略)을 가장 단도직입적(單刀直入的)으로 말해주는 것일지 모른다”라고 평했다.

이를 뒷받침하듯 트럼프는 “거래(去來)의 기술(技術)”이 지금(只今)까지 나온 경제경영서(經濟經營書) 중 가장 많이 팔렸다고 주장(主張)하면서, 자신(自身)이 가장 좋아하는 책은 “성경(聖經)”이며, 두 번째가 바로 “거래(去來)의 기술(技術)”이라고 공공연히 말하고 있다. 더 나아가 그의 아들은 “거래(去來)의 기술(技術)에 담긴 많은 원칙(原則)들이 선거운동(選擧運動)에 활용(活用)되고 있다”고 증언(證言)한다.

이 책에는 트럼프가 어떻게 사업(事業)을 운영(運營)하고 삶을 꾸려 가는지 그의 활동(活動) 내역(內譯)이 적나라(赤裸裸)하게 담겨 있다. 그는 사람들을 만나고 가족(家族), 친구(親舊)들과 담소(談笑)를 나누며 자신(自身)의 반대자(反對者)들과 싸우고 뉴욕 시의 스카이라인을 바꾼다. 하지만 이런 독불장군(獨不將軍) 같은 행보(行步) 뒤에는 그만의 숨은 원칙(原則)이 있다. 트럼프는 성공(成功)을 위한 11가지 지침(指針)을 만들어 행동(行動)한다. 그는 위대(偉大)한 거래(去來) 규칙(規則)에서 일반적(一般的)인 요소(要素)를 떼어버리고 신화(神話)를 깨버린다. 이 모든 것을 트럼프의 말을 통해 알 수 있다.

트럼프 신화(神話)를 이끈 11가지 원칙(原則)
“거래(去來)의 기술(技術)”에서 우리는 피상적(皮相的)으로 알던 것과는 상당히 다른 트럼프를 만나게 된다. 이 책에서 발견(發見)하는 그는 막말을 일삼는 허세(虛勢) 가득한 사기꾼(詐欺꾼)이 아니라, 대단히 치밀(緻密)하고 집요(執拗)한 협상가(協商家)이자 말 그대로 ‘거래(去來)의 달인(達人)’이다. 옮긴이가 해제(解除)에서 밝혔듯이 “세상(世上)의 변화(變化)를 남보다 빨리 읽고, 성공(成功)을 위해선 수단(手段)과 방법(方法)을 가리지 않는 …… 한마디로 강(剛)하고 빈틈없고 야비(野卑)할 정도(程度)로 냉정(冷靜)한 사람”이다.

이 책 제2장에서는 그러한 그가 삶과 거래(去來)의 지침(指針)으로 삼는 11가지 원칙(原則)을 다음과 같이 제시(提示)해놓고 있다. “크게 생각하라.” “항상(恒常) 최악(最惡)의 경우(境遇)를 예상(豫想)하라.” “선택(選擇)의 폭(幅)을 최대한(最大限) 넓혀라.” “발로 뛰면서 시장(市場)을 조사(調査)하라.” “지렛대를 사용(使用)하라.” “입지(立地)보다 전략(戰略)에 주력(注力)하라.” “언론(言論)을 이용(利用)하라.” “신념(信念)을 위해 저항(抵抗)하라.” “최고(最高)의 물건(物件)을 만들어라.” “희망(希望)은 크게, 비용(費用)은 적당(的當)히.” “사업(事業)을 재미있는 게임으로 만들어라.”

트럼프는 자신(自身)이 늘 남보다 크게 생각해왔음을 누누이(累累이) 강조(强調)한다. 그가 그간 벌여온 사업(事業)은 가능(可能)한 한 대규모(大規模)로, 최고(最高)의 시설(施設)을 갖추고, 최대한(最大限) 화려(華麗)하게 하는 것이었다. 그는 사람들이 장관(長官)에 압도당한다는 것을 익히 알고 있으며, 그런 점에서 “우리는 환상(幻想)을 팔고 있다”라고 단언(斷言)한다. “크게 생각하기 위한 기본(基本) 요소(要素)의 하나는 집중력(集中力)이다. 이러한 능력(能力)은 꽤 성공(成功)한 기업가(企業家)들에게서 공통적(共通的)으로 발견(發見)할 수 있다. 그들은 집중적(集中的)이고 충동적(衝動的)이며 외곬으로 생각하며 때로는 거의 편집광적(偏執狂的)이다. 그러나 이 모든 특성(特性)은 그들의 사업(事業)으로 집중(集中)되고 있다.”

이 원칙(原則)은 트럼프의 최근(最近) 행보(行步)에서 여실(如實)히 드러난다. 그의 이른바 막말들은 예외(例外) 없이 “거대(巨大)한” 사안(事案)과 관련(關聯)된 것들이다. 물론(勿論) 거대(巨大)하기만 해서는 안 된다. 현실(現實)의 요구(要求)와 맞닿아 있어야만 한다. 어쩌면 트럼프는 오늘날 가장 큰, 즉 가장 민감(敏感)하고 절실(切實)한 문제(問題)들만을 골라 의도적으로 크게 이슈화하고 있는 것일 수 있다. 그리고 여기에 사람들은 압도당하고 열광(熱狂)한다.

세상은 그를 오판(誤判)하고 있는지 모른다
그런데 트럼프는 자신(自身)이 “긍정적(肯定的) 사고(思考)의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로(實際로)는 오히려 부정적(否定的) 사고(思考)의 능력(能力)을 믿고 있다”고 토로(吐露)한다. 자신(自身)은 최악(最惡)의 상황(狀況)을 늘 염두(念頭)에 두고 있으며 따라서 보수적(保守的)이라는 것이다. 겉보기와는 다른 상당히 낯선 면모(面貌)다. 실제로(實際로) 그는 거래(去來)에서 항상(恒常) 직접(直接) 현장(現場)을 조사(調査)하고 치밀(緻密)한 준비(準備)를 한 뒤 참을성 있게 기다리다가 한순간 기회(機會)가 오면 먹잇감을 낚아챈다. 그리고 협상(協商)을 위해 끝까지 포기(抛棄)하지 않고 설득(說得)하는 반면(反面), 포기(抛棄)해야 할 경우(境遇)에는 아낌없이 패를 던진다. 그가 모든 것을 무턱대고 긍정(肯定)하며 허황된 꿈을 좇는 도박꾼이 아니라, 철저(徹底)한 계산(計算)과 준비(準備) 아래 꿈을 실현(實現) 가능(可能)한 것으로 만들어내는 뛰어난 전략가(戰略家)라는 사실(事實)이 잘 드러나는 대목이다.

또 한 가지 주목(注目)할 원칙(原則)은 ‘언론(言論) 이용(利用)’이다. “언론(言論)은 항상(恒常) 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재(素材)가 좋을수록 대서특필(大書特筆)하게 된다는 속성(屬性)을 나는 경험(經驗)을 통해 배웠다. 당신(當身)이 조금 색다르거나 용기(勇氣)가 뛰어나거나 무언가 대담(大膽)하고 논쟁(論爭)거리가 되는 일을 하면 신문(新聞)은 당신의 기사(記事)를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리(處理)했으며, 논쟁(論爭)이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여(關與)한 거래(去來)는 다소(多少) 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격(性格) 덕분에 나는 아주 젊어서부터 꽤 사업(事業) 수완(手腕)을 보였다. 신문(新聞)이 나를 주목(注目)하게 되어 내 기사(記事)를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다.” 경쟁자(競爭者)가 자신(自身)이 언론(言論)에 불평등(不平等)한 취급(取扱)을 받고 있다고 불만(不滿)을 표할 만큼 온 매체(媒體)가 트럼프 기사(記事)로 도배(塗褙)되다시피 하는 실정(實情)을 보면, 트럼프의 이 전략(戰略)은 제대로 먹혀든 것으로 보인다.

“거래(去來)의 기술(技術)”은 천재적(天才的)인 사업가(事業家)이자 거래(去來)의 달인(達人)인 저자(著者)의 전례(前例) 없는 성공(成功) 습관(習慣)을 포착(捕捉)한 책이다. 그러므로 무엇보다 이 책은 세상물정(世上物情)에 가장 해박(該博)한 경영학(經營學) 서적(書籍)이자, 성공(成功)을 원하는 사람들을 위한 적나라(赤裸裸)한 인생학(人生學) 서적(書籍)이다. 그렇지만 이제 이 책은 미국(美國) 정계(政界)와 국제사회(國際社會)의 핵으로 떠오른 정치인(政治人) 도널드 트럼프를 이해(理解)하기 위한 최적(最適)의 수단(手段)으로 더욱 가치(價値) 있다. “거래(去來)의 기술(技術)”은 부정(否定)과 긍정(肯定)을 넘어 ‘트럼프 신드롬’의 본질(本質)을 꿰뚫어보는 열쇠를 우리에게 제공(提供)해줄 것이다.

책속으로 추가(追加)
이 세상(世上)에서 제일(第一) 좋은 물건(物件)을 갖고 있다 하더라도 다른 사람이 모른다면 아무런 소용(所用)이 없다. 프랭크 시나트라처럼 좋은 목소리를 가진 가수(歌手)가 매일(每日) 그의 차고(車庫)에서만 노래를 부른다면 아무런 소용(所用)이 없다는 얘기다. 남의 관심(關心)을 불러일으켜 동요(動搖)를 일으키게 해야 한다.

홍보(弘報) 책임자(責任者)를 고용(雇用)해 많은 돈을 주고 당신(當身)의 소유물(所有物)을 팔리게 하는 것도 한 가지 방법(方法)이 될 수는 있다. 그러나 그 방법(方法)은 시장조사(市場調査)를 위해 조사원(調査員)을 고용(雇用)하는 것과 마찬가지이며 당신(當身) 스스로 활동(活動)하는 만큼의 효과(效果)는 절대로 얻을 수가 없다.

언론(言論)은 항상(恒常) 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재(素材)가 좋을수록 대서특필(大書特筆)하게 된다는 속성(屬性)을 나는 경험(經驗)을 통해 배웠다. 당신(當身)이 조금 색다르거나 용기(勇氣)가 뛰어나거나 무언가 대담(大膽)하고 논쟁(論爭)거리가 되는 일을 하면 신문(新聞)은 당신(當身)의 기사(記事)를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리(處理)했으며, 논쟁(論爭)이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여(關與)한 거래(去來)는 다소(多少) 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격(性格) 덕분(德分)에 나는 아주 젊어서부터 꽤 사업(事業) 수완(手腕)을 보였다. 신문(新聞)이 나를 주목(注目)하게 되어 내 기사(記事)를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다.

언론(言論)이 항상(恒常) 나를 좋아한다는 얘기는 아니다. 어떤 때는 긍정적(肯定的)인 기사(記事)를 쓰지만 어떤 경우(境遇)에 헐뜯는 기사(記事)가 나올 때도 있다. 그러나 순전히 사업적(事業的)인 관점(觀點)에서 보면, 기사(記事)가 나가면 항상(恒常) 손해(損害)보다는 이득(利得)이 많기 마련이다. 수치(數値)로 보아도 명백(明白)하다. ‘뉴욕 타임스’에 1쪽짜리 전면광고(全面廣告)를 하려면 4만 달러가 든다. 그래도 독자(讀者)들은 광고(廣告) 내용(內容)을 의심(疑心)하는 경향(傾向)을 보인다. 그러나 ‘뉴욕 타임스’가 내 사업(事業)에 관해 다소(多少) 호의적(好意的)인 기사(記事)를 한 줄이라도 쓰면 돈 한 푼 들지 않았지만 그 효과(效果)는 4만 달러 이상(以上) 나타난다.

흥미로운 것은, 개인적(個人的)으로 피해(被害)를 입게 되는 비판적(批判的)인 기사(記事)일지라도 사업적(事業的)인 측면(側面)에서는 크게 도움이 된다는 사실(事實)이다. _81~82쪽

모두가 만족스러운 결과(結果)를 이끌어낼 부동산(不動産) 황제(皇帝) 도널드 트럼프식 협상(協商) 비법(祕法)!

“트럼프처럼 협상(協商)하라”는 억만장자(億萬長者) 도널드 트럼프를 만든 협상(協商) 기술(技術)을 전수(傳受)한다. 도널드 트럼프와 저자(著者)가 수천(數千) 건에 이르는 최상급(最上級) 비즈니스 협상(協商)을 진행(進行)하며 성사(成事)시킨 거래(去來)에서 배운 비법(祕法)들을 전달(傳達)한다. 어떻게 하면 도널드 트럼프처럼 협상(協商)할 수 있는지를 명쾌히 설명(說明)한다. 본문(本文)은 협상(協商)의 각 단계(段階)와 전략(戰略)을 체계적(體系的)으로 정리(整理)하였다.

1부에서는 트럼프 스타일 협상(協商)의 비법(祕法)을 소개(紹介)한다. 협상(協商)을 준비(準備)하는 과정(過程)에서부터 문제(問題) 해결법(解決法)까지를 꼼꼼히 다룬다. 2부에서는 난처(難處)한 상황(狀況)을 포함(包含)하여 각종(各種) 특수한 상황(狀況)을 위한 협상(協商) 전략(戰略)을 알려준다. 그리고 마지막에는 협상력(協商力)을 키워주는 6가지 전술(戰術)에 대해 이야기한다. 풍부(豐富)한 실제(實際) 사례(事例)가 곁들여져 이해(理解)를 돕는다.

이를 통해 자신(自身)의 강점(强點)을 활용(活用)하고 약점(弱點)은 다른 사람에게 위임(委任)시키는 방법(方法), 양측(兩側) 협상(協商) 참여자(參與者)들의 요구(要求)를 전략적(戰略的)으로 파악(把握)하는 방법(方法)뿐만 아니라 까다로운 사람 다루기, 단호(斷乎)한 태도(態度) 취하기, 전화(電話)나 이메일로 거래(去來)하기, 협상(協商) 도중(途中)에 구속력(拘束力) 없는 계약(契約) 활용(活用)하기 등 갖가지 협상(協商) 전술(戰術)을 배울 수 있다. [양장본(洋裝本)]

◐ 이 책의 독서(讀書) 포인트!
트럼프식 윈-윈 협상(協商)의 전략(戰略) 전술(戰術)을 알려준다. 협상(協商)의 진정(眞正)한 의미(意味)가 무엇인지, 협상(協商) 파트너를 어떻게 이해(理解)하고 다뤄야 하는지, 협상(協商)을 성공(成功)으로 이끌기 위해서 무엇을 준비(準備)해야 하는지를 구체적(具體的)으로 제시(提示)한다. 협상(協商) 스킬과 더불어 협상(協商)에서 창의력(創意力)과 역발상(逆發想)이 왜 중요(重要)하고, 사소(些少)한 이익(利益)보다 모두가 협상(協商) 결과(結果)에 만족(滿足)하는 것이 왜 중요(重要)한지도 설명(說明)한다.

그는 인기(人氣) 방송인 
‘어프렌티스the apprentice=’의 공동(共同) 출연자(出演者)이며, 트럼프 오거니제이션Trump Organization의 부사장(副社長)이자 선임(選任) 고문관(顧問官)이다. 이전(以前)에 부동산(不動産) 업체(業體)의 법적(法的) 대리인(代理人), 개인(個人) 투자자(投資者), 그리고 한 주요(主要) 로펌의 선임(選任) 파트너로 근무(勤務)한 경력(經歷)이 있다. 그는 비즈니스 고문(顧問), 법률(法律) 자문가(諮問家), 그리고 뉴욕 시의 손꼽히는 부동산(不動産) 소유주(所有主)들과 개발업자(開發業者)들을 위해 협상가(協商家)로 50년간(年間) 일해 왔다. 한편 그는 라디오 방송(放送) 사업(事業)을 공동(共同)으로 설립(設立)하여 수백만(數百萬) 달러에 팔았으며, 뉴욕대학의 직업(職業) 교육(敎育)과 평생(平生) 교육(敎育) 학부(學部)에서 협상(協商)을 가르쳤다. 또한 그는 베스트셀러 “트럼프의 부동산(不動産) 법칙(法則)Trump Strategies for Real Estate”의 저자(著者)이기도 하다.

책(冊) 속으로
협상(協商)의 유일(唯一)한 목적(目的)은 가능(可能)한 최대(最大)의 이익(利益)을 얻어내는 것이라고 생각하는 사람들이 많다. 그러나 도널드 트럼프의 접근(接近) 방식(方式)은 이와는 대조적(對照的)이다. 그는 협상(協商)의 결과(結果)로 상대방(相對方) 또한 만족(滿足)을 얻게끔 만든다. 이처럼 우호적(友好的)인 분위기(雰圍氣)를 조성(造成)하는 것은 거래(去來)를 성사시키는 것, 승리(勝利)하는 것, 상대방(相對方)이 양보(讓步)하지 않으려 했던 것을 얻어내는 것보다 훨씬 중요(重要)하다. - Prologue 28쪽 -

앞으로 상대방(相對方)과 더 많이 거래(去來)할 것이고, 이 협상(協商)은 그 많은 거래(去來)의 첫 협상(協商)이라는 가정(家庭)에서 출발(出發)하면 효과적(效果的)으로 관계(關係)를 형성(形成)할 수 있을 것이다. 만약(萬若) 당신(當身)이 공정한 사람이라고 알려진다면, 당신(當身)이 만나는 모든 사람에게 도움이 되는 긍정적(肯定的)인 경험(經驗)이 이어질 것이다. 상대방(相對方) 또는 그가 아는 다른 사람과 한 번이라도 다시 거래(去來)를 하게 된다면, 당신(當身)의 평판(評判)이 부쩍 높아질 것이다. - Chapter3 102쪽 -

성급(性急)하게 거래(去來)에 끌려들어가는 것은 실수(失手)이다. 굉장(宏壯)한 이득(利得)을 챙길 수 있는 거래(去來)라 하더라도, 협상(協商)의 속도(速度)와 페이스는 상대방(相對方)이 아닌 당신(當身) 자신(自身)의 협의(協議) 사항(事項)과 전략(戰略)에 따라 반드시 당신(當身)이 결정(決定)해야 한다. - Chapter 14 114쪽 -

사람들은 흔히 자신(自身)이 원(願)하는 것을 얻기 위한 구체적(具體的)인 계획(計劃)이나 전략(戰略) 없이 협상(協商)에 들어가는 경향(傾向)이 있다. 그러나 협상(協商)을 시작(始作)할 때는 좀 더 많은 준비(準備)가 필요(必要)하다. 그들의 배경(背景)과 평판(評判), 협의(協議)할 사항(事項), 시장(市場) 조사(調査) 등(等) 상대방(相對方) 사람들에 대(對)해 좀 더 많은 정보(情報)를 갖출수록 협상(協商)에서 훨씬 유리하다. - Chapter 8 200쪽 -

가능(可能)한 한 언제나 자신(自身)이 주도권(主導權)을 쥐고 있는 것이 중요(重要)하다. 또한 자신(自身)이 논조(論調)를 설정(設定)하는 것이 더 좋다. 하지만 ‘무골호인(無骨好人)’ 플레이로 시작(始作)했는데 상대방(相對方)이 거칠게 나온다면, 나의 우호적(友好的)인 논조(論調)는 효과(效果)가 없는 것이기 때문에 방식(方式)을 바꿔야 한다. 만약(萬若) 상대방(相對方)이 부정적(否定的)인 논조(論調)를 설정(設定)했다면 그에 맞서 싸우려고 하지 말라. 대신(代身) 그들의 법칙(法則)대로 플레이하되, 상대방(相對方)이 당신(當身)을 위협(威脅)하지 못하게 하라. - Chapter 11 282쪽 -

“상대방(相對方)과 신뢰(信賴)와 소통(疏通) 관계(關係)를 형성(形成)하면 양측(兩側) 모두 만족스러운 결과(結果)를 얻을 수 있으며, 거래(去來)를 성공(成功)으로 이끌 수 있다.” - 384쪽 -

도널드 트럼프는 제대로 된 협상(協商)이 무엇인가를 몸소 우리에게 보여준다. 그러나 세계(世界)의 경제(經濟) 중심지(中心地) 뉴욕에서 부동산(不動産)의 황제(皇帝)로 군림(君臨)하는 트럼프의 협상(協商) 기술(技術)의 내 막을 풀어 헤친 책은 이제껏 없었다. 만일(萬一) 이 책이 없었더라면 아마 트럼프의 협상(協商)의 비법(祕法)은 영원히 미궁(迷宮)에 빠진 전설(傳說)로 남게 되었을 것이다. 이제 그 전설(傳說)이 우리 앞에 낱낱이 밝혀진다. 한번 써먹을 만한 얕은 기술(技術)을 소개(紹介)하는 데 그치는 것이 아닌, 어떤 협상(協商)에서도 적용(適用) 가능(可能)한 테크닉과 풍부(豐富)한 사례(事例)로 가득하다. 신뢰(信賴)를 넘어 매력(魅力)으로 상대방(相對方)을 끌어당기는 적극적(積極的) 인간관계(人間關係) 형성(形成) 전략(戰略), 결벽(潔癖)에 가까울 정도(程度)의 완벽(完璧)한 사전(事前) 협상(協商) 준비(準備) , 그리고 상대방(相對方)을 압도(壓倒)하는 능수능란(能手能爛)한 협장 전개(展開) 능력(能力)의 절묘(絶妙)한 앙상블....... 협상(協商) 전문가(專門家)인 나로서도 절로 나오는 감탄(感歎)을 억누를 수가 없었다. - 글로벌 협상(協商) 컨설팅 대표(代表) 박상기

출판사 서평(出版社書評)
2008년 대한민국(大韓民國)의 최대(最大)의 화두(話頭) ‘협상력(協商力)’, 어떻게 키울 것인가?

현재(現在) 대한민국(大韓民國)은 두 달 가까이 쇠고기 문제(問題)로 들끓고 있다. 촛불에 의지한 성난 민심(民心)은 연일(連日) 청계광장에서 광화문(光化門)으로, 그리고 전국(全國) 각지(各地)에서 들불처럼 번져, 급기야(及其也) 6월 10일에는 100만(萬) 명에 육박(肉薄)하는 국민(國民)이 집회(集會)에 참여(參與)했다. 쇠고기 협상(協商)에 대한 국민(國民)의 불만(不滿)은 일파만파(一波萬波)로 퍼져나가 급기야(及其也)는 새 정부(政府) 출범(出帆) 100일을 갓 넘긴 시점(時點)에서 대통령(大統領) 지지율(支持率)이 10%대로 추락(墜落)하는 초유(初有)의 위기(危機) 상황(狀況)을 맞이했으며, 이에 따라 청와대(靑瓦臺) 및 내각(內閣)의 인적(人的) 쇄신(刷新)을 꾀하기에 이르렀다. 도대체(都大體) 왜 이런 지경(地境)에까지 이른 것일까? 대답(對答)은 간단(簡單)하다. 잘못된 협상(協商)이 부른 최악(最惡)의 상황(狀況)이 연출(演出)된 것이다.

쇠고기 사태(事態)가 벌어진 가장 큰 원인(原因)은 소통(疏通)과 협상력(協商力)의 부재(不在)에서 찾을 수 있다. 그중에서 상호주의(相互主義)에 위배(違背)된 것이 가장 큰 문제점(問題點)으로 꼽힌다. 상호주의(相互主義)가 제대로 관철(貫徹)되기 위해서는 서로 간에 ‘등가(等價) 교환(交換)’을 제시(提示)해야 한다. 한쪽에서는 당연(當然)하게 요구(要求)하는 사항(事項)이 상대방(相對方)에게는 도저히(到底히) 받아들이기 힘든 것일 때, 서로 교환(交換)이 불가능(不可能)한 크기의 요구(要求) 사항(事項)은 결코 상호주의(相互主義)를 내세워 상대방(相對方)에게 강요(强要)할 수 없다. 또한 협상(協商)은 타협(妥協), 공평(公平)한 조건(條件)에서 상호간(相互間)의 주고받음, 서로가 수용(受容)할만한 거래(去來)를 창출(創出)하는 것 등을 의미한다.(58쪽) 검역(檢疫) 주권(主權)을 비롯해 모두 내주기만 하고 받은 것이 없는 쇠고기 협상(協商)에 ‘퍼주기 협상(協商)’이니 ‘굴욕(屈辱) 협상(協商)’이니 하는 말들이 오가는 것도 다 이 때문인 것이다. 여기서 트럼프 스타일 협상(協商)이 지향(志向)하는 윈-윈 협상(協商)의 원칙(原則)은 협상(協商)에 참여(參與)하는 당사자(當事者)뿐 아니라 협상(協商) 결과(結果)에 관련(關聯)된 모든 이들에게 새로운 통찰(洞察)을 제시(提示)한다. 즉 트럼트 스타일 협상(協商)이 추구(追求)하는 목적(目的)은 오직 하나, 협상(協商)에 참여(參與)한 모든 이들을 만족시키는 것이다! 이번 협상(協商)에서 미국(美國) 측은 많은 것을 얻었지만 결국(結局) 협상(協商) 상대방(相對方)인 한국(韓國) 측의 입장(立場)을 고려(考慮)하지 않아 양국(兩國) 국민(國民) 간에 큰 불신(不信)을 만들었고, 급기야(及其也) 추가(追加) 협상(協商)이라는 출혈(出血)을 감수(甘受)해야 했다.

신간(新刊) “트럼프처럼 협상(協商)하라”는 트럼프 스타일 협상(協商)의 윈-윈 협상(協商) 원칙(原則)과 더불어 구체적(具體的)인 전략(戰略)과 전술(戰術), 그리고 협상(協商)의 다양한 국면(局面)에서 활용(活用)할 수 있는 테크닉을 제시(提示)하고 있다. 이번 추가(追加) 협상(協商) 과정(過程)에서 김종훈 통상교섭본부장(通商交涉本部長)이 3차 협상(協商)을 앞두고 돌연(突然) 미국(美國) 측에 귀국(歸國)을 선언(宣言)하는 초강수(超强手)를 둔 것도 기막힌 협상(協商) 전략(戰略)의 하나다. 바로 이 책의 조지 로스가 제시(提示)한 대로 “협상(協商)을 하다 보면 양측(兩側)의 의견(意見) 차는 확인(確認)했으나 이를 어떻게 좁혀야 할지 확신(確信)이 서지 않는 경우(境遇)”에 쓸 수 있는 “훌륭한 테크닉 중 하나가 ‘압박(壓迫)’”인 것이다.(235쪽) 압박(壓迫) 전술(戰術)을 사용(使用)하면 두 가지 목표(目標)를 달성(達成)할 수 있는데, 첫째, 더 나은 조건(條件)으로 거래(去來)를 성사시키는 것이다. 둘째, 그들의 마지노선이 어디까지인지 확인(確認)할 수 있다.(236쪽) 이에 미국(美國) 측은 협상(協商)이 더 필요(必要)하다며 우리 협상(協商)팀을 붙잡았는데 다음 협상(協商)에서 진일보(進一步)한 제안(提案)을 내밀 것은 불 보듯 뻔하다. 이렇듯 지금처럼 협상력(協商力) 부재(不在)로 국민(國民)들에게 실망감(失望感)만 안겨주는 때에 “트럼프처럼 협상(協商)하라”는 ‘협상(協商)’에 대한 새로운 정의(定義)를 내려줄 것이다. 뿐만 아니라 모든 협상(協商), 특히 비즈니스 협상(協商)을 훌륭하게 성사시키기 위한 모든 실천적(實踐的) 전략(戰略)과 전술(戰術)을 신간(新刊) “트럼프처럼 협상(協商)하라”는 담고 있다.

도널드 트럼프의 최측근(最側近) 조지 로스의 50년 협상(協商) 노하우! 트럼프가 큰 비전을 그렸다면 이를 현실화(現實化)한 것은 조지 로스였다.

도널드 트럼프에게는 ‘부동산(不動産)의 황제(皇帝)’, ‘카지노? 연예산업계(演藝産業界)의 큰손’이라는 화려(華麗)한 수식어(修飾語)가 따라붙는다. 그가 지금의 화려(華麗)한 자리에 오르기까지 과감(果敢)함, 회계학(會計學) 분야(分野)에 대한 깊은 조예(造詣) 등등(等等)이 작용(作用)을 했지만 가장 결정적(決定的)인 영향(影響)을 미친 것은 바로 ‘협상술(協商術)’이었다.

스물일곱 살에 처음 부동산업계(不動産業界)에 발을 디딘 도널드 트럼프는 이미 그 업계(業界)에서 자리 잡은 아버지라는 강력(强力)한 후원자(後援者)가 있었지만, 협상력(協商力)을 통해 맨손으로 억만장자(億萬長者)로 성장(成長)했다. 당시(當時) 그는 뉴욕 맨해튼의 코모도라는 낡아빠진 호텔을 사들여 일류(一流) 호텔로 만든다는 구상(構想)을 했다. 하지만 이 사안(事案)은 매우 복잡(複雜)한데다가 철도회사(鐵道會社), 뉴욕 시, 주 정부(政府), 은행(銀行)을 비롯한 수많은 이해(利害) 당사자(當事者)들이 걸려 무척이나 까다로웠다. 하지만 2년여에 걸친 노력(努力)과 열정(熱情), 그리고 협상력(協商力) 덕분(德分)에 낡은 호텔을 하얏트 호텔로 개조(改造)시켜 성공적(成功的)으로 운영(運營)할 수 있었다. 그런데 만약 이때 트럼프가 모든 협상(協商)을 도맡은 조지 로스를 만나지 못했더라면 이 복잡(複雜)한 프로젝트를 성공시키지 못했을지도 모른다.

트럼프가 처음 부동산(不動産) 비즈니스계에 발을 디딜 때부터 지금(只今)까지, 협상(協商)을 할 때면 옆자리에는 언제나 조지 로스가 있었다. 그는 처음 변호사(辯護士)에서 시작해 자문가(諮問家), 그리고 협상(協商) 전문가(專門家)로서 활약(活躍)했으며, 뉴욕대학에서 처음으로 협상학(協商學) 과목(科目)을 개설(開設)한 이래(以來) 15년 동안 강의(講義)해왔다.

조지 로스는 협상가(協商家)로서의 50년의 경력(經歷)에서 자그마치 30년을 도널드 트럼프와 함께 하면서 트럼프 대신 협상(協商)에서의 세부(細部) 사항(事項)을 조정(調整)해왔다. 그리고 30년간(年間) 트럼프와 함께 협상(協商)을 진행(進行)하면서 얻은 경험(經驗)과 노하우를 모두 이 책(冊)에 담았다.

트럼프 스타일 협상(協商)의 핵심(核心): 윈-윈 협상(協商), 그리고 인간관계(人間關係)!
도널드 트럼프 스타일 협상(協商)의 핵심(核心)을 꼽아보라면 바로 ‘윈-윈win-win’ 협상(協商)을 들 수 있다. 저자(著者)인 조지 로스는 한쪽은 승리(勝利)하고 다른 쪽은 패배(敗北)해야 한다는 생각으로 협상(協商)에 접근(接近)하는 것은 경계(警戒)해야 한다고 주장(主張)한다. 또한 협상(協商)의 목적(目的)은 상대방(相對方)에게서 최대한(最大限) 많은 것을 얻어내는 것이 아니라 상대방(相對方)도 받아들일 만한 거래(去來)를 만드는 데 있다고 강조(强調)한다.(378쪽) 이는 협상(協商)을 하나하나의 개별적(個別的)인 사건(事件)으로 보지 않는 그의 관점(觀點)에서 기인(起因)한다. 오늘의 협상(協商)과 다음의 협상(協商)은 전혀 별개(別個)의 것처럼 보이지만 상대방(相對方)을 만족시켜 양측(兩側) 모두 윈-윈할 수 있다면 협상(協商)을 성공적(成功的)으로 마칠 수 있을 뿐만 아니라 다음의 거래(去來)를 이끌어낼 수 있다는 것이다. 또한 이번 협상(協商)에서의 만족스러운 결과(結果)가 다른 곳에 알려지면 자신의 평판(評判) 또한 높아져 다음 협상(協商)에서 유리해진다.

조지 로스는 트럼프 스타일의 윈-윈 협상(協商)을 이끌어내기 위한 세 가지 목표(目標)를 신뢰(信賴), 교감(交感), 만족(滿足)으로 설정(設定)했다. 즉, 모든 협상(協商)에서 인간관계(人間關係)가 매우 중요(重要)한 역할(役割)을 하며, 여기서 협상(協商)의 성패(成敗)가 결정(決定)된다는 것이다. 이 세 가지를 적극(積極) 이용(利用)해 탄탄한 관계(關係)를 쌓으면 상대방(相對方)의 협상(協商)에 대(對)한 동기(動機)를 유발(誘發)해 협상(協商)이 좀 더 수월하게 진행(進行)되도록 할 수 있다.


A부터 Z까지, 협상(協商)의 가이드라인을 제시(提示)한다!
협상(協商) 준비(準備)는 물론 실전(實戰)에서 적용(適用) 가능(可能)한 구체적(具體的)인 팁과 다양한 사례(事例)까지!

지금까지 협상(協商)에 관한 책들은 수없이 쏟아져 나왔다. 이들 대부분(大部分) 책은 복잡(複雜)하고 체계화(體系化)하기 힘든 협상(協商)의 원리(原理)를 ‘법칙(法則)’이라는 이름 아래 한정(限定)해버려 셀 수 없이 많은 종류(種類)의 협상(協商)에서 적용(適用)하기 힘든 맹점(盲點)을 가지고 있다. 하지만 “트럼프처럼 협상(協商)하라”는 어떤 협상(協商) 상황(狀況)에서도 적용(適用) 가능(可能)한 궁극적(窮極的)인 테크닉들을 다룬다. 게다가 저자(著者)의 수십 년간(年間)의 경력(經歷) 중에 접(接)한 협상(協商) 사례(事例)들을 들어 독자(讀者)들의 이해(理解)를 돕는다.

트럼츠 스타일 협상(協商)의 특징(特徵)을 정리(整理)해보면 다음 8가지로 나눌 수 있다. 먼저, 상대편(相對便)의 요구(要求)를 읽고, 약점(弱點)을 파악(把握)하며, 숨겨진 정보(情報)를 찾아낸다. 상대방(相對方)에게 그들이 원하는 것보다 더 많은 것을 얻게 된다는 확신(確信)을 심어준다. 시간(時間), 마감기한, 교착(膠着) 상태(狀態), 지연(遲延) 등의 상황(狀況)을 자신(自身)에게 유리하게 활용(活用)한다. 심리(審理) 협상(協商) 전술(戰術)을 동원(動員)한다. 협상(協商)하는 주제(主題)의 전문가(專門家)가 된다. 융통성(融通性)을 가지고 모든 상황(狀況)에 적용(適用) 가능(可能)한 해결책(解決策)을 고려(考慮)한다. 마지막으로 강력(强力)한 계획(計劃)을 수립(樹立)하고 효과적(效果的)인 도구(道具)를 활용(活用)한다. 이 8가지 특징(特徵)은 1부에 걸쳐 자세(仔細)하게 설명(說明)되어 있으며, 2부에서는 이 특징(特徵)을 특수한 상황(狀況)에 맞춰 응용(應用)한 것을 제시(提示)한다.

협상(協商)의 준비(準備) 단계(段階)에서 저자(著者)는 누군가가 써주었거나 말해주는 정보(情報)를 전부(全部) 믿지는 말라고 강조(强調)한다.(73쪽) 실제로 조지 로스가 부동산(不動産) 컨설턴트로 일할 때 한 중개인(仲介人)이 300만(萬) 달러의 ‘확정(確定)’ 가격(價格)이 매겨진 아파트를 눈여겨두었다. 그때 조지 로스는 그에게 120만 달러를 제안(提案)하라고 조언(助言)했고, 결국(結局) 그는 확정(確定) 가격(價格)이라던 300만 달러에서 60만 달러나 낮은 240만 달러에 아파트를 매입(買入)할 수 있었다. 또한 트럼프는 지프의 ‘최소(最小) 노력(努力)의 원칙(原則)’을 이용(利用)해 협상(協商)을 성공적(成功的)으로 마무리한 적이 있었다. 최소(最小) 노력(努力)의 원칙(原則)이란 협상(協商)에서 대부분(大部分)의 사람들이 최소한(最小限)의 노력(努力)만을 기울인다는 것이다. 트럼프는 투자자(投資者)를 모집(募集)할 때 재정담당자(財政擔當者)들에게 여러 가지 경우(境遇)의 수를 계산(計算)해보게 하고 마음에 드는 것을 골라 투자자(投資者)를 위한 기본(基本) 자료(資料)로 쓴다. 그리고 페이지 하단(下段)에 손 글씨로 ‘당신(當身)의 투자(投資) 이익(利益): 연 20%’라고 쓰는 것이다.(107쪽) 그러면 대개(大槪) 사람들은 세부(細部) 사항(事項)에 집중(集中)하지 않고 여기에 관심(關心)을 기울이며 사실(事實)에 대해 자세히 조사(調査)해보려 하지 않는다. 이로써 거래(去來)를 자신(自身)에게 유리한 방향(方向)으로 이끌게 된 것이다.

또한 이 책에는 협상(協商) 중에 위기(危機)에 처했을 때 예를 들면, 까다로운 사람과 협상(協商)할 때, 상대방(相對方)이 고압적(高壓的)인 전술(戰術)을 펼칠 때, 그리고 교착(膠着) 상태(狀態)에 빠졌을 때의 속 시원한 해결책(解決策)들이 담겨 있다. 특히(特히) 상대방(相對方)을 압박(壓迫)해 지지부진(遲遲不進)한 협상(協商)을 활발(活潑)히 진행(進行)시키거나 상대방(相對方)의 압박(壓迫) 전술(戰術)에 대항(對抗)하는 반격(反擊) 전술(戰術) 등이 자세히 제시(提示)되어 있다.(Chapter 4, 9, 11)

세상은 그를 오판(誤判)하고 있는지 모른다
트럼프는 자신(自身)이 “긍정적(肯定的) 사고(思考)의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로(實際로)는 오히려 부정적(否定的) 사고(思考)의 능력(能力)을 믿고 있다”고 토로(吐露)한다. 자신(自身)은 최악(最惡)의 상황(狀況)을 늘 염두(念頭)에 두고 있으며 따라서 보수적(保守的)이라는 것이다. 겉보기와는 다른 상당히 낯선 면모(面貌)다. 실제로 그는 거래(去來)에서 항상(恒常) 직접(直接) 현장(現場)을 조사(調査)하고 치밀(緻密)한 준비(準備)를 한 뒤 참을성 있게 기다리다가 한순간 기회(機會)가 오면 먹잇감을 낚아챈다. 그리고 협상(協商)을 위해 끝까지 포기(抛棄)하지 않고 설득(說得)하는 반면(反面), 포기(抛棄)해야 할 경우(境遇)에는 아낌없이 패를 던진다. 그가 모든 것을 무턱대고 긍정(肯定)하며 허황된 꿈을 좇는 도박꾼이 아니라, 철저(徹底)한 계산(計算)과 준비(準備) 아래 꿈을 실현(實現) 가능(可能)한 것으로 만들어내는 뛰어난 전략가(戰略家)라는 사실(事實)이 잘 드러나는 대목이다.

또 한 가지 주목(注目)할 원칙(原則)은 ‘언론(言論) 이용(利用)’이다. “언론(言論)은 항상(恒常) 좋은 기삿거리(記事거리)에 굶주려 있고, 소재(素材)가 좋을수록 대서특필(大書特筆)하게 된다는 속성(屬性)을 나는 경험(經驗)을 통해 배웠다. 당신(當身)이 조금 색다르거나 용기(勇氣)가 뛰어나거나 무언가 대담(大膽)하고 논쟁(論爭)거리가 되는 일을 하면 신문(新聞)은 당신(當身)의 기사(記事)를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리(處理)했으며, 논쟁(論爭)이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여(關與)한 거래(去來)는 다소(多少) 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격(性格) 덕분(德分)에 나는 아주 젊어서부터 꽤 사업(事業) 수완(手腕)을 보였다. 신문(新聞)이 나를 주목(注目)하게 되어 내 기사(記事)를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다.” 경쟁자(競爭者)가 자신(自身)이 언론(言論)에 불평등(不平等)한 취급(取扱)을 받고 있다고 불만(不滿)을 표할 만큼 온 매체(媒體)가 트럼프 기사(記事)로 도배(塗褙)되다시피 하는 실정(實情)을 보면, 트럼프의 이 전략(戰略)은 제대로 먹혀든 것으로 보인다.

“거래(去來)의 기술(技術)”은 천재적(天才的)인 사업가(事業家)이자 거래(去來)의 달인(達人)인 저자(著者)의 전례(前例) 없는 성공(成功) 습관(習慣)을 포착(捕捉)한 책이다. 그러므로 무엇보다 이 책은 세상물정(世上物情)에 가장 해박(該博)한 경영학(經營學) 서적(書籍)이자, 성공(成功)을 원하는 사람들을 위한 적나라(赤裸裸)한 인생학(人生學) 서적(書籍)이다. 그렇지만 이제 이 책(冊)은 미국(美國) 정계(政界)와 국제사회(國際社會)의 핵(核)으로 떠오른 정치인(政治人) 도널드 트럼프를 이해(理解)하기 위한 최적(最適)의 수단(手段)으로 더욱 가치(價値) 있다. “거래(去來)의 기술(技術)”은 부정(否定)과 긍정(肯定)을 넘어 ‘트럼프 신드롬’의 본질(本質)을 꿰뚫어보는 열쇠를 우리에게 제공(提供)해줄 것이다.